n Articles and Rulings

Оценка спроса государственных ведомств США в области безопасности

Бюро Зэлл, Гольдберг и Ко., совместно с связанной с бюро компанией FIST (Federal Israel Security Technologies LLC), предоставляет консультационную помощь израильским компаниям, желающим связаться с федеральными и местными государственными ведомствами США, осуществляющими закупки технологий и продукции в области безопасности, что является важным сектором закупок после 11 сентября. Ниже приведена касающаяся нашей деятельности статья в ведущей израильской экономической газете Глобс (“Globes”).

 Глобс (Globes) – деловая арена Израиля 

В ожидании войны американское министерство внутренней безопасности  (Homeland Security Office) ищет срочные объекты для инвестирования

Охваченные паникой правительственные ведомства США ищут передовые разработки в области безопасности, и израильские компании могут оказаться уникально подходящими для предоставления таких разработок. Но на деле ситуация гораздо более сложная.  

Гилад Нес и Дан Яхин

24 февраля 2003 

Офицеры специальных подразделений, вызванные в порт Ньюарка утром 9 сентября 2002 года увидели, как на их глазах воплощается самый страшный американский кошмар. Они поднялись на борт Сенатора Палермо, корабля, плавающего под либерийским флагом, после того как стандартная проверка обнаружила следы радиоактивных веществ в одном из его грузовых контейнеров. Немедленно после обнаружения опасных веществ корабль был отведен на расстояние от берегов Нью-Йорка, где морские десантники Navy Seals начали тщательные проверки. 

Через четыре дня проверок, ответственные за безопасность должностные лица США смогли вздохнуть спокойнее. “Выяснилось, что это был груз бананов,” говорит Дан Инбар, основатель и глава компании HSRC, занимающейся технологическими разработками и консультированием в области безопасности гражданских объектов от террористических атак. Этот инцидент не получил широкого освещения в прессе, но то, как обращались с Сенатором Палермо, указывает на глубокий страх сегодняшней Америки перед неконвенциональным терроризмом – особенно ядерным терроризмом. Этот инцидент также явился причиной обращения к Инбару со стороны портовых служб США – чтобы предотвратить возможность, что террористические организации вроде  Аль-Кайды смогут провезти на территорию США вредоносные – радиоактивные, химические или биологические - вещества.   

Бюджеты, ассигнованные различным государственным ведомствам США для приобретения технологий, соответствующих новым законодательно закрепленным правилам [антитеррористической безопасности], составляют лишь долю огромных средств бюджета нового министерства внутренней безопасности (Homeland Security Office), созданного после 11 сентября.     

“Это экономическая война”, говорит Инбар. “Шесть миллионов контейнеров, принимаемые ежегодно  американскими портами, это часовая бомба. Если бы в каком-либо порту взорвалось двадцать тон взрывчатки, это парализовало бы хозяйственную жизнь во многих регионах. Поэтому США решили не позволять дальнейший ввоз в свои порты контейнеров, не прошедших проверку. По всему миру сейчас готовятся приобрести оборудование для проверки контейнеров, так как известно, что ввоз в США ограничивается.” 

“Вопрос сейчас в том, сколько денег на это готовы потратить. Поэтому мы не говорим об оружии массового уничтожения, а об оружии массового подрыва. Основной вред, причиняемый терроризмом, будет измеряться экономическим ущербом, а не телами погибших. Единственный случай недосмотра в газохранилище Глилот в Израиле обошелся в 200 миллионов долларов, когда в тот же день подскочила стоимость страхования. Этого можно было избежать с помощью инвестирования от 2 до 3 миллионов долларов.” 

Израильтяне полагаются на тетю 

Угрожающие сценарии террористических актов служат оправданием крупным средствам, выделяемых американским правительством на исследования и разработки в сфере внутренней безопасности. На первый взгляд, израильская промышленность обладает достаточным потенциалом, чтобы получить долю этих ассигнований, но на практике этот потенциал не очень реализовывается.  

“Каждый израильтянин рассчитывал на друга в Лос-Анжелесе или на тетю в Нью-Йорке в том, чтобы они проложили ему дорогу к тендерам”, говорит адвокат Марк Зэлл из адвокатского бюро Зэлл, Гольдберг и Ко. “Этот подход может сработать только в маленьких, местных тендерах. Но когда перед Вами бизнес, финансирование которого измеряется миллиардами долларов, эти методы просто не работают.”  

Зэлл, родом из Вашингтона, вскоре после 11 сентября учредил вместе с американским бюро Шапиро, Шер, Гино компанию FIST, являющуюся совместным предприятием израильского и американского адвокатских бюро и местных бизнесменов. Компания выполняет функцию посредника между израильскими компаниями и соответствующими государственными ведомствами в США, и, по словам Зэлла, она работает с Пентагоном, министерством финансов и министерством обороны США.  

Глобс: “У Израиля хороший имидж в области безопасности. Почему же нужен посредник? ” 

Зэлл: “Этот рынок настолько велик и запутан, что многие компании, не только израильские, рискуют потеряться в лабиринтах. Правила государственных закупок федеральных ведомств США составляют более 2000 страниц. У какого бизнесмена есть время читать 2000 страниц специализированного английского текста? Не говоря уже о неписаных порядках – вы можете знать свой товар, но при этом не знать, кому имеет смысл его предлагать.” 

Учреждение министерства внутренней безопасности (Homeland Security), соглашается Зэлл, изначально имело целью упростить контакт между государственными ведомствами и поставщиками. “Для американцев было очень важно иметь возможность сказать: ‘Белый Дом занимается самой неотложной проблемой дня’. Но на деле это просто добавило дополнительное административное звено ко всем прочим, так что теперь приходится контактировать среди прочих также и с этим ведомством. Кроме того, десятки миллиардов долларов, ассигнованные правительством, в основном пойдут в Пентагон.” 

Зэлл описывает одного из своих клиентов, компанию, разработавшую технологию, использующую сенсоры для обнаружения опасных веществ. “Эта технология позволила найти тех, кто провез машину со взрывчаткой в подземный гараж нью-йоркских башен-близнецов Twin Towers в 1993 году. Другая компания разработала технологию для обнаружения и идентификации вируса сибирской язвы, и сейчас ведет переговоры c Почтовым Управлением США.” 

Еще одна компания, обратившаяся к услугам FIST, это Safecard, дочерняя компания котирующейся на бирже компании Pitkit Technologies. Компания разработала технологию, позволяющую предотвратить подделку пластиковых документов, таких, как удостоверения личности и водительские права. По словам Зэлла, технология получила одобрение Конгресса США и должна быть отражена в новом федеральном законопроекте, согласно которому законодательство любого американского штата, решившего предписывать стандарт для нефальсифицируемых удостоверений личности, должно требовать применения технологии, разработанной компанией Safecard. “Закон не будет требовать прибегать к услугам определенной компании, но предпишет стандарт, которому соответствует технология только этой компании.”    

Инбар также говорит о трудностях, встающих перед израильскими компаниями при контактах с представителями американских государственных ведомств. “Многие израильтяне, бывшие армейские генералы, сначала думали, что они быстро получат крупные контракты.  Но проблема в том, что многие из них не умеют продавать – они не знают, как нужно одеваться, недостаточно владеют английским и не знакомы с теорией поэтапного маркетинга. Кроме того, из-за затянувшегося законодательного процесса, деньги еще дошли до промышленности. Я двадцать пять лет работаю в хай-тек и еще не видел столь быстро растущего рынка. Такого роста не наблюдалось со времен Второй мировой войны.” 

Именно несостыковка между государственными ведомствами и промышленными компаниями привела Инбара, вместе с Йонатаном Талем, президентом Международной ассоциации частных следователей и консультантом по вопросам безопасности, и Дороном Пели, бывшим офицером разведки, к учреждению компании HSRC, сразу после 11 сентября. Инбар, ранее бывший вице-президентом компании Эльсинт по разработкам, говорит, что компания “занимается информационными услугами, относящимися к сфере безопасности – маркетинговыми исследованиями и анализом, консультированием компаний, ищущих правильное направление.” 

На основании своего опыта в этой области, Инбар указывает на слабое место израильских фондов рискового капитала. “Есть фонды, такие как Гиза, которые выделили сотрудников на исследование рынка и поиск подходящих компаний. Другие фонды выжидают сложа руки. Большинство фондов не знают, что в их портфелях ценных бумаг есть компании, которые при небольшом изменении направления могут относительно легко решить существующие проблемы.” 

“Сейчас начался приток денег”  

Действительно ли начало поступать финансирование? Инбар выбрал пример из области медицинского оборудования, точнее, телерадиологии – дистанционного анализа рентгеновского изображения через Интернет. “В этом году США потратили 4 миллиарда долларов на содержание сотрудников аэропортов, которые просматривают багаж через рентгеновские аппараты и расшифровывают полученное изображение. Каждый обходится в 40 тысяч долларов в год. Каждая дешифровка стоит 2-3 доллара, причем уровень ошибок машины потрясающий – приблизительно 30%. Нет ничего проще, чем поместить оборудование в таком месте, как Аляска, или в других местах, где зарплаты вдвое ниже, чем в крупных городах, и поместить там людей, которые будут расшифровывать изображения, получаемые через телекоммуникационные системы, за 1-1.5 доллара, с лучшим качеством и в реальном времени.” 

“У меня бессчетное множество таких примеров. К тому же, нет различия, например, между патологической проверкой для медицинских целей и обнаружением веществ биологической атаки. Только второе сейчас финансируется 4.7 миллиардами долларов.” 

- Но может быть, это финансирование предназначается для исследований, а не для старт-апов? 

Инбар: “Фонды [рискового капитала] действительно думают, что все деньги пойдут таким гигантам, как Боинг и Локхид Мартин, но это не так. Во-первых, в Америке есть закон, согласно которому 24% средств на исследования и разработки должны быть предоставлены компаниям, насчитывающим менее 300 работников. Во-вторых, скорость, с которой маленькая компания, и в особенности израильская компания, разрабатывает новые технологии, намного выше, чем у крупной, иерархически построенной компании.” 

- В каких сферах могут найти себе нишу израильские компании? 

“На радарной карте министерства безопасности тыла США нет такой области, в которой бы не было ниши для израильских компаний – от оборудования для обнаружения веществ биологической атаки для защиты от терроризма,  вплоть до оборудования и средств для вооруженных сил. Деловых возможностей хватает. Что волнует меня – это семинары, которые мы будем проводить в 2005 году для обсуждения того, как мы упустили эти два-три года.” 

“С каждым уходящим днем мы упускаем время для вхождения на этот рынок, который нам действительно очень подходит. Мы должны использовать преимущества, которыми мы обладаем как израильтяне, например военный опыт, способность быстро разрабатывать, и оригинальность решений. ФБР и ЦРУ сегодня нуждаются в быстрых решениях. ” 

Таль Кейнан, отвечающий за инвестиционное управление в области внутренней безопасности в фонде рискового капитала Гиза, также считает, что у израильских старт-апов есть преимущество. “В этой области мы потенциальная сверхдержава. Пока что в этой области нет существенной деятельности, но в плане готовности разработок для этой сферы мы на одном уровне с американцами, и другие страны намного менее релевантны. Мы видели бизнес-планы из Канады, Австралии, и других стран, но по масштабу они не приближаются к тому, что можем предложить мы.”  

“После 11 сентября несколько повышенно энергичных израильтян провозгласили себя экспертами и консультантами в области безопасности, и некоторые из них оказали плохую услугу израильскому «брэнду». Но в целом престиж Израиля не пострадал, и факт, что израильские компании, даже не зарегистированные в США, продают продукцию на этот рынок. Представители компаний Локхид Мартин и Боинг регулярно бывают в Израиле, чтобы ознакомиться с израильскими технологиями. В общем и целом, мы там. Я надеюсь, что эта тенденция продолжится.” 

Return to home page

Go to Practice Areas

Go to Articles and Rulings

Important disclaimer